Claves para lograr
alta productividad en ventas
Cuando se posee
una metodologia efectiva que permite lograr un determinado
resultado en forma consistente, a través de la productividad podemos medir
cuánto es lo que logra obtener relacionándolo con una unidad de medida del tiempo.
Con la finalidad
de lograr un mayor nivel de productividad, estos datos deben compararse frente a iguales registros de períodos anteriores, analizándose en forma
total o parcial. Esto significa poder analizar no sólo el dato total como puede ser el
número de automóviles terminados, sino también hacer lo propio con la
productividad en los diferentes sectores que contribuyen a que esto ocurra como
por ejemplo con la línea de ensamble de instalación eléctrica, de puertas,
tapicería, motor, etc.,
La gestion de venta profesional utiliza los mismos criterios para medir
la generación de resultados operativos, tales como: la cantidad de unidades
vendidas y el dinero generado por mes, como así también el número de
prospectos calificados que se obtienen por día, mes y año, lo que contribuye
directamente a que ello ocurra.
En este proceso
productivo continuo de generación de resultados de venta intervienen varios recursos y circunstancias que precisamente logran que se
materialicen los resultados en un determinado lapso de tiempo. Y esto también
corresponde medirse y analizarse frente a sus hechos anteriores con el sólo
objeto de perfeccionarlo y convertirlo cada vez en más eficiente alcanzando la
máxima productividad posible en la gestión.
Dentro de este
proceso productivo continuo de la gestión de ventas intervienen varios aspectos que resulta
interesante analizar para que puedan establecerse los aspectos clave que
contribuyen a un mayor nivel de resultados a lograr.
Todo proceso
productivo requiere utilizar un metodo que especifique a quienes operan en pos de un
determinado logro la o las acciones que deben realizarse para lograr un determinado
resultado. Y al igual que en los procesos productivos industriales, la venta en cada estrategia comercial y para cada negocio requiere
establecer el propio.
Cada negocio,
actividad o emprendimiento debe contar con el propio que haya sido previamente
diseñado y previamente comprobada en su efectividad de aplicación, de tal forma
que pueda ser transmitido a quienes deberán aplicarlo para obtener los
resultados deseados en calidad y cantidad.
En los casos que
no exista el "método efectivo de gestion de ventasd propio" e implementado en el
accionar de su estructura en cada uno de los integrantes del sector, la
actividad está sujeta a las individualidades fortuitas de sus integrantes que
produce un logro incierto de resultados en cada período.
Suele decirse que
cada organizacion cuenta con los representantes que se merece.
Esto es sólo consecuencia de los perfiles y criterios aplicados en la seleccion, en la manera en que son capacitados en forma
inicial y continua así como por la calidad de su gerenciamiento operativo.
Las carencias que
existan en estos aspectos operativos en cada negocio o actividad determinarán
el tipo de resultados que consecuentemente logrará y que difícilmente se
acerquen a las metas que se aspiran alcanzar al término de cada período.
Dentro de los objetivos de formación profesional de cada uno de sus
representantes figuran cubrir los siguientes aspectos clave:
Su identificación
con la empresa, su mision, su visión y sus valores
El aprendizaje de la metodología de gestión de ventas
propias y a aplicar
El desarrollo de habilidades que les permita obtener
consistentemente oportunidades de venta (Prospecting)
El conocimiento de los productos o servicios comercializados en términos de venta para su
más efectiva argumentación "a la medida" de los verdaderos
requerimientos de cada potencial comprador
Aprender a aplicar
las tecnicas Profesionales de Venta para que se logre el
máximo de resultados posibles en las entrevistas que realizará en cada día de gestión con sus
oportunidades
La habilidad de
lograr resultados a través de otras personas a cargo, de una manera
consistente, y enmarcado dentro de una metodología que asegure su
materialización operativa, podemos denominarla como "gerenciamiento".
Este rol tan
importante dentro de cada estructura de ventas debe estar a cargo de una per que posea las cualidades y requisitos que el
cargo requiere para asegurar el cumplimiento de las metas operativas que la
organización necesita y establece en cada uno de sus períodos anuales.
Su estilo debe
proveer a sus colaboradores aspectos tan vitales como la confianza, su justa
resolución de situaciones y conflictos en el grupo, proveerles orientación hacia un mejor desempeño y crecimiento personall y profesional, colaborar en situaciones
específicas de su gestión para destrabar y resolverlos favorablemente, etc.
Toda la actividad
que se describa en cada negocio debe especificar objetivamente cada una de las
acciones que se describan en su metodología de gestión de ventas de manera tal
que permita su permanente registración periódica para poder contar así con
elemento objetivos y acertados para planificar, controlar y gerenciar acertada
y oportunamente la gestión de todos sus integrantes.
Se denomina
"Sistema de Gestión de Ventas" al que permite registrar la diaria
gestión así como poder contar con toda la informacion clave propia de cada negocio, emprendimiento
o actividad independiente.
Una de las
habilidades más elementales de todo gerenciamiento radica en aprender a acceder
a las fuentes que permiten clarificar el analisis y resolver eficientemente lo que nos boquea para
lograr determinado fin.
Contar con estos
elementos descriptos precedentemente no es privativo de las empresas, medianas y grandes. Por cierto, ellas
seguramente pueden contar ya con ellas.
Las pyme, los microempendimientos y hasta las actividades
profesionales independientes son las que más los requieren sin duda puedo que
en ello se sustentará la subsistencia, crecimiento y desarrollo hacia las metas
que ambicionan.
Todo el potencial
emprendedor que ellas poseen debería estar acompañado de la solidez y
objetividad que requieren para poder asegurar que el esfuerzo y recursos
invertidos pueda conducirlos hacia los mejores destinos de exito que se merecen y que se obtiene mediante una simple
consulta con el especialista de comprobada experiencia en el tema.
Mientras muchos
desean generar más ventas, una gran mayoría de ellos desea alcanzar un nivel de produccioon que consistentemente los conduzca a la
obtención de los resultados periódicos previstos.
Seguramente es así
porque valoran la satisfacción que desean lograr con cada uno de sus clientes actuales y potenciales, y por tal motivo no se
conforman con resultados inciertos.
Para ello, es
necesario desarrollar una metodología efectiva y propia que les provea
consistencia en la producción de los resultados que se desean alcanzar
en cada período del año y acordes a cada plan marketing.
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