Tácticas de la negociación empresarial

Negociación:

La negociación es un proceso dinámico de comunicación, verbal o no verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses, es el desarrollo de la comunicación entre las partes en discrepancias que buscan llegar a un resultado mutuamente aceptable sobre un asunto o asunto de preocupación mutua, por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conductas, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos, por ello se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.

Según Soler (2002, p.19), la negociación “es un proceso de intercambio de información y concesiones, a fin de lograr un resultado o acuerdo satisfactorio”. En este sentido, la negociación es un proceso en donde dos o más partes tratan de obtener ventajas, a expensas de la otra parte, a pesar de que la victoria no produzca un resultado satisfactorio para ambos.

En este sentido existen muchas razones para Negociar, pero se pudieran establecer dentro de las más importantes, dentro de una empresa para resolver un conflicto, las siguientes:

Las partes deben cooperar para lograr sus metas y satisfacer sus necesidades, cuando existe interdependencia.

• Cuando las partes pueden influirse mutuamente, éstas deben realizar o prevenir acciones para recompensar o dañar a la otra.
• Cuando hay presión por plazo y tiempo limitado.
• Cuando las alternativas para la negociación no parecen viables o tan deseables, como un arreglo entre las partes.
• Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados y los temas en diputa.
•  Cuando las partes perciben que sus intereses no son totalmente incompatibles.
• Cuando las partes consideran que la influencia de factores externos, determinan una alta incertidumbre.

Por lo tanto, la negociación se basa en la idea de que las partes implicadas defiendan sus intereses, donde comparten un interés común por encontrar una solución negociadora, en el que esta suele usarse cuando los objetivos o intereses de las personas en conflicto son mutuamente excluyentes, por lo que no se puede hallar soluciones en las que todos ganen todo, sino que hay que negociar; es decir, que ambas partes logren llegar a algún tipo de acuerdo equilibrado y que los involucrados consideren aceptable.

Tipos de Negociación:

En las organizaciones de hoy, que están basadas generalmente en equipos de desempeño laboral, sus miembros se encuentran cada día trabajando más con colegas con los que tal vez ni siquiera comparten las habilidades para negociar, por lo que la finalidad es que estos miembros adquieran este arte y se conviertan en negociadores, la cual es de importancia crucial en las Empresas actuales.

Negociación competitiva:

Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio; en general, el papel que desempeña el abogado que trata de obtener el máximo de satisfacción para su cliente, en este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde.

Negociación distributiva:

Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en casos extremos ésta es nula, cuando se prioriza la ganancia personal en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

Negociación integrativa:

También denominada nueva teoría de la negociación, la cual procura re definir el problema a través de un intercambio de intereses para lograr ampliar los resultados positivos para ambas partes. No se debe negociar en términos de adversario ni de amigo, su propósito debe ser resolver un problema común, no ganar al otro o arribar a un acuerdo a cualquier precio; lo que se busca es pensar a largo plazo, es decir, no sólo en el plano de la negociación actual, sino también desde el punto de vista de las futuras relaciones que deberán mantenerse con la otra parte.

Negociación razonada:

Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicación y la voluntad de arribar a un acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores y los objetivos de cada una.

Negociación tradicional:

Básicamente, es un proceso de regateo en el cual el énfasis se pone exclusivamente en el reparto de aquello que se negocia, es presupuesto de este modo de negociación, que lo que uno gana lo pierde el otro.

Tácticas de la Negociación

Las tácticas de negociación se refieren, a todas aquellas prácticas que conducen al establecimiento de una negociación con participación activa de las partes. Según Soler (p. 123), “las tácticas en la negociación son las prácticas, las actitudes, los comportamientos y uso de los recursos disponibles, a fin de lograr el acuerdo”.

De acuerdo a la definición tradicional, el uso de las tácticas es la ciencia o el arte de disponer y maniobrar los recursos disponibles con habilidad, como medios de lograr los objetivos de la batalla.

Esta reseña hace pensar que las tácticas sólo eran utilizadas en un contexto bélico – militar aplicada literalmente para negociar en batallas o competencias, pero hoy día esta situación ha cambiado, puesto que primordialmente se deben establecer tácticas de concesiones, que consisten en estar dispuesto a ceder en algunas posiciones, demostrando la buena voluntad y los deseos de cooperar, generando muestra de confianza, credibilidad y sobre todo, una actitud de participar positivamente en la resolución de conflictos, del problema o de la disputa.

Así mismo, se debe llevar un registro ordenado y cronológico de las concesiones hechas o transacciones realizadas; esto permite trazar regresivamente los acontecimientos, situaciones y acuerdos para su permanente información.

Es pertinente destacar, que a través de esta táctica es perfectamente legítimo retirar algunas ofertas, cuando la otra parte no ha respondido equitativamente y equilibradamente en el intercambio de concesiones. Otra táctica, puede corresponder a un acercamiento estrecho entre las partes que están en conflicto, que permita descubrir las líneas de negociación.

Para ello es importante preguntar, verbigracia, ¿cuál es la propuesta?, ¿Cuáles son las aspiraciones? ¿Qué deseo lograr con la negociación? Esto facilita el camino de la negociación, pues, se indagan sobre las necesidades, expectativas y requerimientos, esta táctica suele dar buenos resultados, ya que el silencio crea tensiones entre los interlocutores y puede ser perjudicial puesto que cualquier negociación no soporta los mutismos prolongados.

De la misma forma, Soler (p. 200) plantea otra táctica que son “las de asociación, fundamentada en la empatía, alianzas, acuerdos, colaboración y acercamiento; la táctica de credibilidad, ligada a la confianza y la credibilidad”.

En suma, son numerosas las tácticas de negociación que se pueden emplear en las organizaciones, aperturas el diálogo de manera permanente que permiten minimizan los riesgos de conflicto entre las partes involucradas en el ámbito laboral y dan el fortalecimiento de frenar el desarrollo de futuros conflictos en las empresas es de alto alcance.

Sin embargo, vamos a ilustrarse las tácticas que perturban el proceso negociador desde tres perspectivas, las que alteran la estructura, las que agobian a las personas involucradas o negociadoras, las que afectan el espacio o entorno del proceso y en cuanto al tiempo empleado en la negociación.

Según el elemento negociador que sea afectado se puede describir las tácticas que perturban la estructura del proceso de negociación, estas tácticas serian: El Anclaje, esta táctica tiene su ilustración en el hecho de que mucha gente, cuando se ve ante el problema de determinar un precio incierto verbigracia, tienden a escoger arbitrariamente un punto estimado y luego ajustan el resultado alrededor de este y se actúa así, debido a la gran incertidumbre en la cual se toma la decisión; por ello se considera que este tipo de táctica hace que el proceso de negociación no fluya o se ancle.

Otra táctica indócil es el uso de demandas excesivas, esta se utiliza, verbigracia, cuando en un pliego sindical se especifican treinta puntos, de los cuales realmente quince son importantes y los otros quince se han consignado para “quemarlos” a cambio de concesiones de la gerencia.